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伝えるだけではダメ。伝わるまでが仕事。

工務店は伝えるだけではダメ 売れる道

家を建てようとするお客様に、工務店はたくさんのことを伝えたいと思っています。

だからこそ、見学会も開くし、ホームページも作るし、ニュースレターも送り続けます。

が。

間違ってはいけません。

どれだけ、一生懸命伝えたとしても、それが、お客様に伝わっていなければ、

それらは、結果につながってはいかないのです。

 

相手と自分は違う存在

でも、なぜ?伝わらないのか?

その理由は、

「相手と自分は全く違う存在だから」です。

 

でも、こんなこと、今さら言うようなことではありません。

なぜなら、

相手と自分が違う存在であることなど、

誰もが、頭では理解できているはずだからです。

 

にも関わらず、

営業活動、販促物の上では、そのことを綺麗に忘れてしまいます。

このことに関し、

  • 俺は関係ない!
  • 私は違う!

という人は一人もいないはずです。

なぜなら、それが、人間というものだからです。

 

客観的な視点を練習してみよう

そもそも、人間とは主観的な生き物です。

ただ、それでは仕事はうまくいきません。

 

そこで、よく言われるのが、

小学5年生にもわかるように話す

というやり方です。

 

この方法は、実に、的を得ています。

お客様を小学5年生だと思ってみれば、

  • 自分の説明がいかに、難しすぎるか?
  • いかに、プロ的な発想に陥っているか?

がわかります。

 

が、それで終わっては、片手落ちです。

小学5年生にもわかるように話したら、

必ず、フィードバックをしなければ意味がありません。

 

要するに、お客様の反応や、お客様からの質問等々、

全神経を傾けて、良いことも悪いことも、すべて受け止めるようにしてください。

失敗しても構いません。

失敗は成功の種です。

 

一番、やってはいけないのは、

フィードバックもせず、

ツールや方法のせいにしてしまうことです。

 

それは、単なる甘えでしかありません。

 

ちょうど、小学5年生の話が出てきましたので、たとえ話を一つ。

もし、小学生が、同じ問題を何度も間違え、一向に良い点数が取れない時、

「テストの問題そのものが悪い。」

なんて言い出したら、どうします?

当然ながら、

「バカ言うな。以前、失敗したところをちゃんと、チェックしたのか?勉強しなおしたのか?」

と怒りますよね?

 

なのに、自分が仕事で同じことをやっていたら、話になりません。

 

お客様の視点も変えよう

小学校5年生にもわかるように話すのは、

それが、一番、お客様と同じ立ち位置に立てるからです。

 

そして、結果をフィードバックするのは、

客観的な視点で、自分の仕事を見るためです。

 

が、もう一つ、大事なことがあります。

それは、お客様自身にも客観的な視点を持ってもらうことです。

 

たとえば、

見学会には来たものの、

  • やっぱり、ハウスメーカーにします
  • 予算が合いません

なんてことを言いつつ、

離れていくお客様もいらっしゃいますよね?

 

でも、そういうお客様の決断の根拠って、一体何なのでしょうか?

  • ハウスメーカーの方が信頼できるから?
  • 予算オーバーでは困るから?

いいえ。違います。

はっきり言ってしまいましょう。

おそらく、ほとんどの人が大した根拠なんてないのです。

なぜなら、お客様は、工務店以上に人間そのものです。

だから、イメージや、雰囲気だけで、簡単に引っ張られていくんです。

 

その勝手な思い込みを、ぜひ、ゼロに戻してあげましょう。

  • 当社も信頼できること
  • 家の予算だけが予算ではないこと

そうしたことを、ちゃんと見せてあげるのです。

ただし、そこに、納得できる理由や根拠、証拠は必須です。

口先だけでは、かえって嫌われるだけです。

 

まとめ

あなたの会社で家を建てる意味がある!

お客様がそう思った時、あなたが伝えてきたことは、ちゃんと伝わったと言えます。

 

伝える手段はいろいろあります。

ですが、大事なのはツールそのものではありません。

それよりも、伝わるためには何をすれば良いのか?

ぜひ、3つのポイントを意識しましょう。

  1. 小学5年生にわかるように話す
  2. フィードバックする
  3. 納得できる理由や根拠、証拠を示す

 

この3つを意識すれば、ある程度の受注の流れはできてくるはずです。

ただし、出来上がったからと言って、安心してはいけません。

というのも、

時代の流れは速いですし、

今回のコロナ禍で、いろんなことが変わっていくからです。

そのため、

ありとあらゆるものを、常に、アップデートしておきましょう。

 

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