家を建てようとするお客様に、工務店はたくさんのことを伝えたいと思っています。
だからこそ、見学会も開くし、ホームページも作るし、ニュースレターも送り続けます。
が。
間違ってはいけません。
どれだけ、一生懸命伝えたとしても、それが、お客様に伝わっていなければ、
それらは、結果につながってはいかないのです。
相手と自分は違う存在
でも、なぜ？伝わらないのか？
その理由は、
「相手と自分は全く違う存在だから」です。
でも、こんなこと、今さら言うようなことではありません。
なぜなら、
相手と自分が違う存在であることなど、
誰もが、頭では理解できているはずだからです。
にも関わらず、
営業活動、販促物の上では、そのことを綺麗に忘れてしまいます。
このことに関し、
- 俺は関係ない！
- 私は違う！
という人は一人もいないはずです。
なぜなら、それが、人間というものだからです。
客観的な視点を練習してみよう
そもそも、人間とは主観的な生き物です。
ただ、それでは仕事はうまくいきません。
そこで、よく言われるのが、
小学５年生にもわかるように話す
というやり方です。
この方法は、実に、的を得ています。
お客様を小学５年生だと思ってみれば、
- 自分の説明がいかに、難しすぎるか？
- いかに、プロ的な発想に陥っているか？
がわかります。
が、それで終わっては、片手落ちです。
小学５年生にもわかるように話したら、
必ず、フィードバックをしなければ意味がありません。
要するに、お客様の反応や、お客様からの質問等々、
全神経を傾けて、良いことも悪いことも、すべて受け止めるようにしてください。
失敗しても構いません。
失敗は成功の種です。
一番、やってはいけないのは、
フィードバックもせず、
ツールや方法のせいにしてしまうことです。
それは、単なる甘えでしかありません。
ちょうど、小学5年生の話が出てきましたので、たとえ話を一つ。
もし、小学生が、同じ問題を何度も間違え、一向に良い点数が取れない時、
「テストの問題そのものが悪い。」
なんて言い出したら、どうします？
当然ながら、
「バカ言うな。以前、失敗したところをちゃんと、チェックしたのか？勉強しなおしたのか？」
と怒りますよね？
なのに、自分が仕事で同じことをやっていたら、話になりません。
お客様の視点も変えよう
小学校5年生にもわかるように話すのは、
それが、一番、お客様と同じ立ち位置に立てるからです。
そして、結果をフィードバックするのは、
客観的な視点で、自分の仕事を見るためです。
が、もう一つ、大事なことがあります。
それは、お客様自身にも客観的な視点を持ってもらうことです。
たとえば、
見学会には来たものの、
- やっぱり、ハウスメーカーにします
- 予算が合いません
なんてことを言いつつ、
離れていくお客様もいらっしゃいますよね？
でも、そういうお客様の決断の根拠って、一体何なのでしょうか？
- ハウスメーカーの方が信頼できるから？
- 予算オーバーでは困るから？
いいえ。違います。
はっきり言ってしまいましょう。
おそらく、ほとんどの人が大した根拠なんてないのです。
なぜなら、お客様は、工務店以上に人間そのものです。
だから、イメージや、雰囲気だけで、簡単に引っ張られていくんです。
その勝手な思い込みを、ぜひ、ゼロに戻してあげましょう。
- 当社も信頼できること
- 家の予算だけが予算ではないこと
そうしたことを、ちゃんと見せてあげるのです。
ただし、そこに、納得できる理由や根拠、証拠は必須です。
口先だけでは、かえって嫌われるだけです。
まとめ
あなたの会社で家を建てる意味がある！
お客様がそう思った時、あなたが伝えてきたことは、ちゃんと伝わったと言えます。
伝える手段はいろいろあります。
ですが、大事なのはツールそのものではありません。
それよりも、伝わるためには何をすれば良いのか？
ぜひ、３つのポイントを意識しましょう。
- 小学５年生にわかるように話す
- フィードバックする
- 納得できる理由や根拠、証拠を示す
この３つを意識すれば、ある程度の受注の流れはできてくるはずです。
ただし、出来上がったからと言って、安心してはいけません。
というのも、
時代の流れは速いですし、
今回のコロナ禍で、いろんなことが変わっていくからです。
そのため、
ありとあらゆるものを、常に、アップデートしておきましょう。
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