突然ですが、あなたは「スムストック」をご存知でしょうか？
スムストックとは、一般社団法人優良ストック住宅推進協議会が定めた基準を満たし、さらに当協議会に認定された住宅になります。
この「スムストック」の主な目的は、
中古住宅の流通を活性化させることにより住宅の使用期間を延ばすこと
とされています。
新築だけで良いのか？
ここまでで、勘のいい方はもう気付かれたのではないでしょうか？
そうです。
大手ハウスメーカーは、中古住宅、つまりリフォームの重要性をかなり感じている
ということです。
それは多分、「重要視」のレベルではなく「危機感」というレベルにまで達しています。
言うまでもありませんが、
大手ハウスメーカー同士は、同じ市場で熾烈な受注競争をしているライバル同士です。
そのライバル同士が、手を組まざるをえないという状況が、その危機感を物語っています。
事実、人口減少に伴い新築の受注は確実に減っていきます。
また新築受注のボリュームゾーンである30代は、
- バブル景気を経験した世代のようにステータスで物を購入することはしませんし、
- 中古というものにも抵抗がありません
こうした時代の流れを、きちんと読み取り、準備しておくことは、今後の工務店経営には欠かせません。
トヨタも同じ視点に立っている
トヨタ自動車が、これまでの新車販売から「キント」という毎月定額料金で車を利用できる仕組みを打ち出しているのも、このような消費者の変化を痛感しているからです。
同様に、大手ハウスメーカーも、
これまでの新築受注重視の営業戦略では生き残れない！
そう考えたからこそ、「スムストック」という仕組みを作ったのです。
地場工務店の営業戦略は、転換点に来ている
大手ハウスメーカーの「スムストック」と
トヨタ自動車の「キント」。
この二つの事例が教えてくれることは、
今までと同じ価値観でいてはダメなんだ！ということでしょう。
つまり。
地場工務店の今後の営業戦略は、
- 新築受注だけに頼りすぎない
- リフォーム・リノベーションにも、真剣に取り組んでいく
姿勢が求められるということです。
具体的に今から始めるべきことは？
仮に、リノベーションをするには、中古住宅物件が必要になります。
そうなれば不動産会社との関係を強化しておくことも大切です。
が、その前に
- 自社で家を建てたＯＢ客との関係を強固にしておく
- 住まいの売却の際には、いの一番に声をかけてもらえる（相談してもらえる）関係を維持しておく
この二つのことが、最低限、きっちり！できていなければなりません。
まとめ
古いタイプの工務店は、
新築のお客様だけをターゲットにし、OB客より新規客を大事にしてきました。
でも、それは、新築受注が右肩上がりだった時代の産物でしかありません。
今は。
自社のお客さまを、みすみす他社に渡す必要はありません。
いや、渡してはならないのです。
私たちはもうすでに、従来の営業戦略が通用しない時代の入り口に立っています。
残された時間はもうそんなにありません。
ぜひ、今日から！次の時代の準備に、取り掛かりましょう。
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