工務店のスタッフをできる営業マンに変えるには?

工務店営業マン 人づくり

工務店スタッフには、できる営業マンになって欲しい。

そうは思うものの、どう育てれば良いのか?悩む工務店経営者は多いようです。

ですが、難しく考える必要はありません。

なぜなら、たった1つの習慣を身につけさせるだけで良いのですから。

できる営業マンとは?

「普通の営業マン」は、とにかく言われたことをソツなくこなします。

でも、「できる営業マン」は、言われたことを、そのまま鵜呑みにはしません

たとえば、

「洗面所を広くして欲しいの」というお客様の要望があったとしましょう。

その時、

即座に、洗面所を広くした設計プランを持っていくのが、普通の営業マンです。

一方、

「洗面所を広くして欲しい」という要望に対し、「何故ですか?」と聞き返せるのが、できる営業マンです。

なぜなら、

「洗面所を広くして欲しい」という要望の裏には、本当の理由が必ず、隠されているからです。

実際、その理由によっては、洗面所を広くするより、もっと良い解決方法があるやもしれません。

それを探るのが、できる営業マンなのです。

 

確かに、お客様が言われた通りに家づくりをすれば、お客様は文句は言わない(言えない)でしょう。

でも、心の中で「不満」はくすぶり続けます。

「だって、あなたたち、プロじゃない!なんで、その時、教えてくれなかったの?」と。

顧客志向より、「何故?」の威力

昔から、顧客志向というのは、ビジネスの鉄則です。

そのためには、顧客の立場になって考えろ!

なんてことが言われてきましたが、正直、顧客の立場に立つなんて、無理な話です。

 

なぜなら、私たちは、皆、違う人間です。

好みも、育ってきた環境も、考え方も、知識もすべて異なるんです。

(最近では、世代間ギャップもあります)

もちろん、お客様と同じ立場に身を置こうとする努力は大事でしょう。

想像ぐらいはできますから。

でも。

想像は、やっぱり、想像でしかありません。

現実との間には、必ず、ギャップがあります。

 

そこで。

最初から、

  • お客様は、異星人である。
  • 同じ、日本語は話すらしい。

ぐらいに、考えておくわけです。

すると、自然に「何故?」という言葉が出てきますし、お互いの思い込みもなくせます。

工務店経営研究所
工務店経営研究所

家づくりにおける多くのトラブルが、思い込みから来ている・・・という事実を考えると、この方法は、まさに救世主とも言えます。

しかも、実質、やることは、「何故?」と聞くだけ。

簡単ですよね?

まとめ

昔、子供が小さい頃、

「何故?」「何故?」「何故?」と聞かれて困った経験のある人は、

こんな方法で、お客様は怒ってしまわないだろうか?

と少し、心配になるかもしれません。

 

でも、子供の「何故?」と、今回お話ししている「何故?」は目的が全く異なります。

子供の「何故?」は、あくまでも自分の好奇心を満たすため。

でも、できる営業マンの「何故?」は、お客様が本当に望む家を建てるためなのです。

 

事実、家づくりにおいては、お客様自身、自分が何をしたいのか?わかっていないことも多いもの。

「何故?」という問いに答えていくうち、お客様自身も、納得のいく家づくりができるわけですから、お互いのメリットはとても大きいのです。

やるべきことは、至ってシンプル。

でも、効果は大。

やるか?やらないか?は、あなた次第です。

 

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