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工務店経営者は、リフォームではなくリノベーションを目指せ

工務店経営 売れる道

スムストックとキントから、工務店の新しい視点についてはすでにお話ししました。

ここから、もう少し、突っ込んだ話をしてみようと思います。

  • 新築をメインにしている工務店さんにも、
  • リフォームをメインにしている工務店さんにも、

どちらにも、共通する話なので、ぜひ。

 

リノベーションとは何か?

そもそも、リノベーションとは何か?

そんな質問、本気で聞いているのか?

そう思った工務店さんも多いかもしれません。

 

が。

「リノベーションって何?」

お客様にそう聞かれた時、

どう答えられるのか?

ここは、とても重要な部分なのです。

 

なぜなら、

「リノベーション」の定義が曖昧だと、

結局は、お客様には伝わらないし、

最終的に、貴社を選んではもらえないからです。

 

事実、

リノベーションと似た言葉に、

  • スケルトンリフォーム
  • 全面改装(リフォーム)
  • 新築そっくりさん

がありますが、

これとの違いが、きちんと説明できるか?どうか?

いや、これとの違いを、きちんと伝えられるか?どうか?

によって、

リノベーションを受注できるかどうか?は決まると言っても過言ではありません。

 

リノベーションはリフォームの延長ではない

とは言え、

実際に、リノベーションをきちんと定義できている工務店さんは、

まだまだ、少ないのが現状です。

 

一つには、

市場がまだ熟していなかった。

ということもありますが、

今後は、リノベーションは大きく飛躍していきます。

ですから、これから先、20年や30年は工務店であり続けるつもりなら、

リノベーションをリフォームの延長線上で考えることは止めるべきです。

 

ホームプロと競合してはいけない

ここで、ちょっと、

リフォームとリノベーションの違いをはっきり理解しておきましょう。

そのためには、

ホームプロの仕組みを考えるとわかりやすいでしょう。

確かに、

ホームプロは、リフォーム業界にイノベーションを起こしました。

しかし、ホームプロの考え方は、リノベーションとは全く相いれないものです。

 

ホームプロとは、
・リフォームの金額がよくわからない
・リフォーム依頼をする工務店のことがよくわからない
というお客様の視点に立ち、匿名で複数の工務店に見積もりを依頼できるポータルサイトです。

 

この仕組みが、これからの工務店にとって、大したプラスにならないのは、

工務店みずからが、自社を比較対象の一つに貶めているおとしめている点です。

 

おわかりでしょうか?

ホームプロの仕組みは、パッと見には、お客様の利益を追求した形に見えます。

しかし、これは、

リフォームを、競合するものとして捉えた視点なので、

結局は、営業力のある工務店が、受注していくだけなんです。

 

もちろん、昔ならば、

資金力の乏しい地元の工務店が、

「寄らば大樹の陰」で、資本力のあるポータルサイトに集客を依頼していた。

という意味合いはあったと思います。

ですが、今の時代。

もはや、そうした意味合いは薄れてきており、

魅力は半減した・・・と言っても差し支えないでしょう。

 

リノベーションは競合しないものである

一方、リノベーションと言うのは、

お客様主導ではなく、工務店側が、価値の高め方を提案していくものです。

 

つまり、本来、

リノベーションは競合しない!のが当たり前なんです。

特に、今の時代は、お客様の価値観も多様化しており、

何が正解で、何が間違いなのか?

明確な答えはない!と言うのが答えです。

 

つまり、リノベーションの提案は多種多様であるからこそ、

どの工務店も勝てる可能性が高いのです。

 

にもかかわらず、

ここに取り組もうとしない工務店は多く、

リノベーションは、美味しいニッチな分野だと言えるでしょう。

 

まとめ

正直言うと、

知っている工務店さんの中には、

「どう見ても、これはリフォームではなく、リノベーションだよね。」

そんな仕事をしている会社も少なくありません。

ただ、残念なのは、

ご本人が、単なるリフォームだと思い込んでいるがために、

競合しないはずのリノベーションのパワーを使い切れていないのです。

 

もちろん、そのために、やらねばならないことはたくさんある!のですが、

競合しないリノベーション分野への進出。

一考する価値はあると思います。

 

くれぐれも、

単に参入すれば良いというわけではありませんので、

お間違いなきよう。

ちなみに、リノベーションでお客様に選ばれるためのポイントを3つ挙げておきます。

  • 情報
  • 技術
  • アイディア

です。

詳しいことは、また次の機会にでも。

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