家を建てるのに、消費者が地元の工務店を選ばなかった理由は大きく３つあります。
- 価格設定がわかりにくい
- 情報がわかりにくい
- アフターが心配
ここから、見えてくるものを精査すると、
自分達が何をしなければならないのか？が、わかります。
価格設定がわかりにくい？
価格設定がわかりにくい。
まさか、ダントツトップの理由が、これだなんて、
わけがわからない工務店さんも多いでしょう。
何故って、
「あぁ、うちの家は、大体、1500万から2000万ぐらいだね」
なんて、営業、今どき、誰もやっていないはずだから。
多くの工務店さんが、
きちんと見積書も出して、
間取り図やら、仕様書やらも出して、
話はしているはずなんです。
なのに。
価格設定がわかりにくい。
そう言われちゃってるのは、何故なのか？
情報がわかりにくい
その答えともなるべきものが、
２番目の回答です。
そう。
つまり。
情報がわかりにくい。
それが、価格設定がわかりにくいにつながっているんです。
情報とは何か？
では、そもそも情報とは何か？
それは、ホームページやチラシ、ニュースレターに限りません。
たとえば、見学会やモデルハウスだって、
お客様にとっては、情報なのです。
もちろん、
だからこそ、
多くの工務店さんが、
- ホームページを作り
- ニュースレターやチラシを出し、
- モデルハウスも建て、
- 見学会を行っています。
でも、それでも、情報はまだ、全然、足りていないのです。
アフターが心配？
さらに、地元工務店にとって厳しい結果だ・・・
と思うのが、
「アフターが心配」と思われていることです。
ハウスメーカーのアフターが現実的にどうなのか？
という点は別にして、
とにかく、
「工務店ではアフターが心配だなぁ。」
とイメージされる。
そう見える。
ここが、重要な所なのです。
「お得」ならば買う
ものすごくシンプルな言い方をすれば、
人間というのは、
「自分にとってお得だな」
そう思った時に、買うのです。
一生に一度の家であっても、
その根っこは、大根を買うのと何ら変わりはありません。
ただ、その真剣さ、慎重さが異なるのです。
だからこそ、
お客様は、ものすごい集中力をもってして、
- 工務店のハード面
- 工務店のソフト面
両方を見ています。
しかも、
お客様が、買ってもいいな！と思う基準は、お客様自身の中にあります。
ここを理解しておかないと、
- どれだけ立派なホームページを作ろうとも、
- どれだけ良い家を作ろうとも、
- どんなに新しいテクニックやツールを駆使しようとも、
思ったほどの効果は出てきません。
まとめ
たとえば、お客様をハウスメーカーに取られた理由が、
会社そのものの
- 資金力
- ブランド力
ならば、あきらめても良いでしょう。
でも。
負けた理由が、
- 価格設定がわかりにくい
- 情報がわかりにくい
- アフターが心配
だとしたら、
これは、工務店自身が、反省すべき問題です。
確かに、ひと昔前ならば、あきらめもつきました。
でも、今の時代、ひるむ必要はありません。
まだまだ、やれることは、ありますよ。
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