ニュースレターを営業ツールとして活用している工務店は少なくないと思います。
が、このニュースレター。
同じところで足踏みしていては、効果が薄れてしまいます。
大事なのは、どこまで進化させられるか？です。
ニュースレターの第一段階
ニュースレターの第一段階は、とにかく、毎月、発行することです。
これは、
お客様が
- 「家を建てたい・リフォームしたい」というタイミングを、できるだけ、逃さないようにするため
- 会社の名前、経営者の人となり、どんな家づくりをしているのか？等を知ってもらうため
の二つの理由があります。
そのため、毎月、発行できていない場合は、
その段階をまず、クリアーしなければなりません。
が。
ここで、大きなジレンマにぶち当たります。
というのは、ニュースレターを毎月、発行するのは、かなりの労力がかかるのです。
もちろん、タイミングを逃さない！
会社名を知ってもらう！
という意味では、
ニュースレターの代行を頼んだり、スタッフに作らせたりするのもアリだと思います。
が。
それだと、
- 社長の人となりや家づくりへの想いを知ってもらう
- 家づくりの中身を知ってもらう
という肝心な部分が、おろそかになるのです。
ニュースレターの第二段階
そこで、
- 社長の日常や想いをつづる
- 自社の家づくりをお知らせする
この二つを、人任せにせず、経営者自身が取り組むようにすると、
ニュースレターは一つ進化します。
実際、当会が提供しているニュースレター（通常コース）は、この位置を想定しています。
ただ、ここでも難しい問題が一つ生じます。
それは、多くの工務店経営者にとって、
毎月、記事を書き続けることはとてつもなく大変だという点です。
もちろん、記事作成に、一生懸命頑張っている経営者もいらっしゃいます。
その情熱こそが、お客様にも伝わっていきます。
それに、こういうものは、「習うより慣れよ。」
最初はとまどっていた記事も、少しずつ、パパパッと書けるようになってきます。
が。
皮肉なことに、今度は、ここに「落とし穴」が生じます。
ニュースレターの第三段階
その落とし穴とは何か？
それは、自分＝お客様という勘違いをしてしまうことです。
人は何かを経験するたびに、何かを得ていきます。
でも、その過程や成長は、自分で目にすることはできません。
実際、家づくりに関わり続けているあなたと、お客様の間には、大きなギャップや溝があります。
しかも、このギャップは、気づいたとしても、なかなか埋められない非常に厄介なものです。
特に、サクサクと筆が進むようになればなるほど、その傾向は高まります。
このことは、
学校の勉強を考えてみるとわかりやすいと思います。
苦手な教科の授業では、先生は立て板に水のごとく、説明していきます。
もちろん、先生は、「いつでも質問しろよ。」
と言いますが、先生と生徒では知識の量がまるで違います。
だから、生徒は質問するところすらわからない。
結局、何もわからないまま、授業はドンドン進んでしまって、何も記憶に残らない・・・。
そんなことになります。
工務店とお客様は、この先生と生徒の関係に似ています。
お客様はあまり家のことは知りません。
工務店がいろいろ情報をくれますが、お客様自身、質問のしどころがわかりません。
- わかったようで、わからない。
- 不安もなかなか払拭されない。
- どこが？と言えないのだけれど、なんとなく納得できない所もある。etc.
こういう状況が続くと、お客様は、あなたの会社を特別な存在ではなく、
忘れるべき存在だと感じるようになります。
それを阻止するために、最近、私たちが行っているのが、
zoomで毎月、工務店経営者さんとコンタクトを取り、
その上で、ニュースレターを作成するというやり方です。（おまかせコース）
zoomでは、双方向のコミュニケーションが可能です。
そのため、質問し合うことで、それぞれの思い込みが「見える化」するのです。
これにより、営業ツールとしての「ニュースレターの中身」はガラリと変わります。
お客様への伝え方はもちろんですが、
今まで「点」だった営業ツールを「線」で結ぶこともできるようになります。
たとえば、こちらをご覧ください。
２分ほどの動画です。（最初の方は真っ暗です）
とある、工務店さんの勉強会の様子です。
※パスワード：6R$99W43
今回は、テスト的に録画したものですが、
- こうしたURLへニュースレターで誘導する
- 勉強会で言い足りなかった部分をニュースレターに掲載する
- セミナーとニュースレターをきちんとリンクするetc.
まだまだ、進化させる方法はたくさんあります。
まとめ
ニュースレターという営業ツールを使っている工務店さんは多いと思います。
ですが、大事なのは、この営業ツールが、今、どの段階にあるのか？
という発想をすることです。
これは、ニュースレターに限ったことではありません。
ホームページも、SNSも、進化させなければ、効果は薄れます。
そもそも、営業ツールは道具。
その道具をどう使いこなすか？
大工は一夜にしてならず、です。
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