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ニュースレターは進化させてこそ、売上につながる

リアル戦略

ニュースレターを営業ツールとして活用している工務店は少なくないと思います。

が、このニュースレター。

同じところで足踏みしていては、効果が薄れてしまいます。

大事なのは、どこまで進化させられるか?です。

 

ニュースレターの第一段階

ニュースレターの第一段階は、とにかく、毎月、発行することです。

これは、

お客様が

  • 「家を建てたい・リフォームしたい」というタイミングを、できるだけ、逃さないようにするため
  • 会社の名前、経営者の人となり、どんな家づくりをしているのか?等を知ってもらうため

の二つの理由があります。

 

そのため、毎月、発行できていない場合は、

その段階をまず、クリアーしなければなりません。

 

が。

ここで、大きなジレンマにぶち当たります。

というのは、ニュースレターを毎月、発行するのは、かなりの労力がかかるのです。

 

もちろん、タイミングを逃さない!

会社名を知ってもらう!

という意味では、

ニュースレターの代行を頼んだり、スタッフに作らせたりするのもアリだと思います。

 

が。

それだと、

  • 社長の人となりや家づくりへの想いを知ってもらう
  • 家づくりの中身を知ってもらう

という肝心な部分が、おろそかになるのです。

 

ニュースレターの第二段階

そこで、

  • 社長の日常や想いをつづる
  • 自社の家づくりをお知らせする

この二つを、人任せにせず、経営者自身が取り組むようにすると、

ニュースレターは一つ進化します。

 

実際、当会が提供しているニュースレター(通常コース)は、この位置を想定しています。

 

ただ、ここでも難しい問題が一つ生じます。

それは、多くの工務店経営者にとって、

毎月、記事を書き続けることはとてつもなく大変だという点です。

その対応策として、当会では「そのまんま版」も提供していますが、これだけを使い続けることは推奨していません。あくまでも、多忙な月に限って使ってもらっています。

 

もちろん、記事作成に、一生懸命頑張っている経営者もいらっしゃいます。

その情熱こそが、お客様にも伝わっていきます。

それに、こういうものは、「習うより慣れよ。」

最初はとまどっていた記事も、少しずつ、パパパッと書けるようになってきます。

が。

皮肉なことに、今度は、ここに「落とし穴」が生じます。

 

ニュースレターの第三段階

その落とし穴とは何か?

それは、自分=お客様という勘違いをしてしまうことです。

 

人は何かを経験するたびに、何かを得ていきます。

でも、その過程や成長は、自分で目にすることはできません。

実際、家づくりに関わり続けているあなたと、お客様の間には、大きなギャップや溝があります。

しかも、このギャップは、気づいたとしても、なかなか埋められない非常に厄介なものです。

特に、サクサクと筆が進むようになればなるほど、その傾向は高まります。

 

このことは、

学校の勉強を考えてみるとわかりやすいと思います。

苦手な教科の授業では、先生は立て板に水のごとく、説明していきます。

もちろん、先生は、「いつでも質問しろよ。」

と言いますが、先生と生徒では知識の量がまるで違います。

だから、生徒は質問するところすらわからない。

結局、何もわからないまま、授業はドンドン進んでしまって、何も記憶に残らない・・・。

そんなことになります。

 

工務店とお客様は、この先生と生徒の関係に似ています。

お客様はあまり家のことは知りません。

工務店がいろいろ情報をくれますが、お客様自身、質問のしどころがわかりません。

  • わかったようで、わからない。
  • 不安もなかなか払拭されない。
  • どこが?と言えないのだけれど、なんとなく納得できない所もある。etc.

こういう状況が続くと、お客様は、あなたの会社を特別な存在ではなく、

忘れるべき存在だと感じるようになります。

 

それを阻止するために、最近、私たちが行っているのが、

zoomで毎月、工務店経営者さんとコンタクトを取り、

その上で、ニュースレターを作成するというやり方です。(おまかせコース)

zoomでは、双方向のコミュニケーションが可能です。

そのため、質問し合うことで、それぞれの思い込みが「見える化」するのです。

これにより、営業ツールとしての「ニュースレターの中身」はガラリと変わります。

お客様への伝え方はもちろんですが、

今まで「点」だった営業ツールを「線」で結ぶこともできるようになります。

 

たとえば、こちらをご覧ください。

2分ほどの動画です。(最初の方は真っ暗です)
とある、工務店さんの勉強会の様子です。

※パスワード:6R$99W43

 

今回は、テスト的に録画したものですが、

  • こうしたURLへニュースレターで誘導する
  • 勉強会で言い足りなかった部分をニュースレターに掲載する
  • セミナーとニュースレターをきちんとリンクするetc.

まだまだ、進化させる方法はたくさんあります。

 

 

まとめ

ニュースレターという営業ツールを使っている工務店さんは多いと思います。

ですが、大事なのは、この営業ツールが、今、どの段階にあるのか?

という発想をすることです。

 

これは、ニュースレターに限ったことではありません。

ホームページも、SNSも、進化させなければ、効果は薄れます。

そもそも、営業ツールは道具。

その道具をどう使いこなすか?

大工は一夜にしてならず、です。

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