コロナウィルスは、一応、収まったかのようには見えますが、
終息するまでには、まだ１年や２年はかかりそうです。
休業要請は、一応、少しずつ解除され始めていますが、
以前と同じ状況に戻るのには、かなりの時間がかかるはずです。
そんな中、工務店にも実害が出始める時です。
その最たるものが、見学会でしょう。
もちろん、予約制にすれば、見学会自体は開催できます。
しかし、それはすなわち、分母の数がガクンと落ちることを意味します。
工務店と飲食店の違い
集客、すなわち、分母の数がガクンと落ちれば、
当然のごとく、成約率も下がります。
これは、非常に単純な図式です。
ただ、工務店の場合は、飲食店とは異なり、
見学会での集客規模が小さくなったからと言って、
即座に「ヤバくなる」わけではありません。
というのも、工務店の営業は多岐にわたっているからです。
とは言え、のんびりとしてはいられません。
まだ余力があるうちに、
取りこぼした分を補う方法を、
できるだけ早いうちに、見つけなければなりません。
「場」と「成約率」にフォーカスする
家というのは、超！アナログな商品です。
だからこそ、見学会やイベントはとても重要です。
事実、見学会やイベントは、
いとも簡単に「お客様と共有できる場」を作ってくれます。
なのに、その見学会やイベントを敢えて縮小するのです。
となれば、
今、考えるべきことは、
- 見学会やイベント以外の「場」をどうやって提供するか？
- 集客数ではなく、成約率を上げることにフォーカスする。
この二つしかありません。
そのためには、
- 見学会やイベント以外の「場」は、徹底して頑張る。
- 成約率を下げている理由を徹底して探り、修正する。
必要があります。
受け入れられるか？
ある意味、工務店は見学会やイベントに頼ってきました。
ですから、どの工務店も見学会やイベントにおける独自のスキルを磨いてこられたはず。
たとえば、
- 見学会やイベントでの効果的な集客の方法
- 見学会やイベントでのお客様への声のかけ方
- 見学会やイベントでのアポの取り方などなど。
が、残念ながら、そのスキルは、
今までの見学会やイベント時にしか発揮できないのです。
今後は、
- 予約制見学会というお客様のハードルを下げる
- 成約率を上げる
ために、すべての営業活動を根本から見直さなければなりません。
テコ入れする部分はテコ入れし、
今までにないアイディアや工夫も必要になってきます。
それらを、真摯にコツコツと続け、スキルとして身に着けるためには、労力も時間もかかります。
それを、あなた自身、受け入れられるか？どうか？です。
まとめ
新しい時代に対応していくというのは、大変な労力がかかります。
ようやく、なんとか形にしたものが、ガラガラと崩れていく。
今は、そんな感覚だと思います。
でも、それは、誰しも同じです。
結局、ここで重要になるのは、
やるか？やらないか？
そのエネルギー、情熱があるか？どうか？
それだけかもしれません。
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